2017年初，何小鹏喜得爱子，在朋友圈公布这个好消息不久，他接到了GGV纪源资本管理合伙人符绩勋的电话，“小鹏，智能汽车的赛道已经打开，如果你再不出来做，过两年窗口就要关闭了”。

　　半年后，他从阿里离职，出任小鹏汽车董事长。

　　年底小鹏汽车***量产车型下线，18年1月它的交付数是39辆。

　　同时期，蔚来发布***量产SUV蔚来ES8，到第二年5月，首批10辆交付;理想还叫“车和家”，它在三势力中进度最慢，李想还在找钱。

　　同样在2017年，乐视崩盘，贾跃亭远赴美国，至今未归。

　　从2014年特斯拉入华掀起新能源造车热至2017年，蔚来、理想、小鹏是最受瞩目的三家，这三年里，他们的首要任务是融资，其次是让车型落地。那个阶段，相对于交付量，交付落地更重要。

　　走得更快、情况更好的是特斯拉，它在2017年的全球销量迈过了10万门槛，第二年超过20万，特斯拉在18年下半年连续两个季度盈利。

　　再从2017年至今，行业玩家越来越多，造车进度在加快，行业成熟度不断提升，衡量、比较他们的纬度里，交付量变成一个极其重要的参数，成了各自股价、估值的晴雨表。

　　车企之间的竞争，也开始变得更加具象化：一场比拼销量的交付战争打响了。

　　01 为什么交付战争节点已至?

　　对新能源汽车行业来说，交付战的关键节点是否来临，核心要看一件事：行业是否跨过了新能源技术研发及产品验证阶段。

　　这个节点何时到来，取决于主机车商、上下游供应商、资本方等多重产业角色，最终的落脚点则要看市场接不接受、用户买不买单。

　　基于这一前提，我们从以下几个纬度展开分析。

　　***，新能源汽车行业处于景气上升阶段，渗透率在持续上涨。

　　过去五年，我国新能源汽车年均复合增速为32.8%，2020年渗透率为5.4%，今年1-3月，这个数字提升到了7.49%;未来五年，国务院办公厅的官方预测中，新能源汽车的年复合增速为34.2%，到2025年的渗透率将达到20%左右。

　　从投融资来看，2020年我国新能源汽车产业链投融资总金额达到1292.1亿元，同比增长159%，平均单项投融资金额达到14.5亿元，总额和平均单项金额均创历史新高;

　　从产业链相关上市企业的市值变化来看，电池一哥宁德时代的股价较2018年上市之初翻了超26倍，“蔚小理”三家市值较上市之初，分别翻了近七倍、近四倍、两倍有余。

　　第二，“蔚小理”累计交付量迈过10万辆门槛，月交付量逼近一万，未来加入这一阵营的企业将越来越多。

　　截至今年9月，蔚来、小鹏、理想的累计交付数均达到10万量级，刚刚过去的10月，除蔚来汽车之外，小鹏、理想的单月销量分别为10138台、7647台，从今年的累计交付辆来看，蔚来70062台、理想62919台、小鹏66542台。

　　他们的下一个目标，是追求稳定的单月销量过万、年销量过10万。参考2017年的特斯拉，年销10万辆目标达成，通常被业界认为是经营进入正轨的标志。

　　何小鹏2019年就曾对媒体表示，“一年卖出10万台车是所有未来可能性的前提”。

　　随着时间进一步推移，车企方的造车进度只会加快，行业拐点即将来临。

　　第三，纯电动车过往在续航里程及电池成本上的难题，正在呈现出向好趋势。

　　一方面，电池成本在持续下降，宁德时代动力电池系统平均售价，从2014年的2.89元/kw降到了去年的0.84元/kw，而电池长期占据纯电动汽车近三分之一的成本;另一方面，关于新能源车充、换电的基础建设正不断走向完善，从行业角度出发，这会进一步加快市场教育进程。

　　以上两点不可避免地导致一个结果：率先实现规模量产的车企，将在产品定价上掌握较高的调整空间。比如特斯拉Model 3国产标准续航升级版，自2019年发布至今，累计降价幅度接近10万元。

　　再从产业链角度来看，行业依然处于新能源技术研发及验证阶段，尚未解决及未被验证的，主要集中在自动驾驶环节，但那是一条从智能辅助驾驶逐渐过渡的必由之路，现在这条路还未被彻底打通，但规模战已经提早上演，并将持续加剧。

　　而规模战，便直接指向交付量。

　　第四，从过往来看，资本市场的态度走过了从看好到降温、到过热的阶段，如今回归理性，他们到了向车企要成绩单看的时候。

　　资本不是慈善家，对车企来说，无论是想继续引入新的资本，还是出于对既有资本交代的态度，他们都需要讲出有说服力的故事，而随着市场进一步扩容、竞争进一步加剧，交付量，是***说服力的一个支撑。

　　最近的例子是蔚来，它在10月的销量只有3667台，同比下降27%，环比下降60%，直接引发了外界对它“掉队”、“失去先发优势”、“陷入困境”等质疑。

　　在未来，这个以交付量衡量车企在某一阶段市场竞争力的判断纬度，将持续发挥作用——交付量不是***的纬度，但它是最赤裸裸的阶段性事实反馈。

　　02 三大造车阵营，各有各的痛

　　天风证券在一份研报中指出，新能源汽车市场渗透率达到20%是一个阶段性指标，行业届时进入洗牌阶段。参照智能手机行业，其渗透率在2010年达到22%，终端市场正式进入洗牌阶段。

　　业界普遍认为，渗透率达到20%的时间节点是2025年，那时行业将呈现两个特征：一是市场的教育普及工作基本完成，二是供应链开始趋于稳定。

　　伴随着渗透率的走高，新能源汽车的交付战，规模会越来越大、玩家会越来越多、局面会越来越复杂、形势会越来越惨烈。

　　从竞争格局来看，新造车势力、互联网科技企业、传统车企构成三大阵营。其中，新造车势力自2014年起便站在聚光灯下;小米、百度等互联网科技企业的入场是最近一两年的事情;传统车企在三方势力中声势稍弱但在加速转型。

　　他们各自的背景不同，入场时机、面临的环境也不同，但最终，他们将统一在“交付量”的纬度上被比较和审视。

　　他们准备好了吗?

　　回答这一问题无非以下几点：卖得怎么样、产能够不够、技术硬不硬、钱够不够花、现有的供应体系够不够稳固。

　　对造车新势力而言，资金是他们先期***的挑战，穿越生死线之后，产能、供应链体系以及资金，转而变成影响交付量的关键因素。

　　从市场表现来看，现阶段我国造车新势力市场份额高度集中，蔚来、小鹏、理想、威马、哪吒合计占据93%的份额。而如上文所述，“蔚小理”率先达成累计交付10万辆的阶段目标，他们是稳固的***梯队。

　　从产能来看，理想汽车2023年北京顺义工厂投产后，合计总产能将达50万辆、小鹏汽车肇庆+武汉+广州三大产区的合计产能大概到30万辆、今年底蔚来江淮工厂的产能将提升至30万辆。

　　按现在的销量来看，产能够用，但考虑到未来，既有产能难以满足他们的胃口——以理想为例，它2025年的销量目标是160万台车，扩产能是一条必走的路，也意味着持续的资金投入。

　　从资金来看，头部造车新势力当前仍未实现自我造血，行业高研发投入、长回报周期的特性也决定了，长期亏损将成为常态。参照特斯拉，它在近两年才实现盈利，且盈利的方式是出售碳排放积分。在比较长的一段时间里，他们依然需要依赖外部输血。

　　再从供应链来看，这很有可能成为他们的一个潜在隐患。比如去年11月，理想汽车在一起芯片争夺战中，被一家传统大厂捷足先登，对方席卷走了所有剩余的存量，险些导致其常州工厂停线。

　　这也直接说明了一点：在新能源汽车产业生态中，造车新势力们以互联网思维造车，他们更懂用户、深谙互联网打法、模式创新能力更强，但传统车企过往成熟的供应商配套体系、互联网科技公司的产业链整合能力，是他们欠缺的优势。

　　传统车企也面临着转型阵痛。

　　一方面，传统燃油车产线产能将被逐渐废弃，带来大量资产减值;另一方面，新造车势力对销售渠道及体系的革新，也倒逼他们作出选择。

　　另一重挑战在于，相对于造车新势力及互联网企业，传统车企需要补上它所欠缺的互联网用户思维。

　　至于新入场的互联网科技企业，他们不缺钱、没有明显的技术短板、也擅长从用户的角度设计产品、懂互联网营销，但他们缺时间、缺经验。

　　他们或许可以复刻一个“蔚小理”，过往同行犯过的错、走过的弯路，也为他们扫清了一些障碍，但不犯错，并不意味着他们就能成功。

　　03 横向技术竞赛，纵向产业整合

　　漂亮的交付数据，并非衡量车企的***标准。

　　过去一两年，市场上起量最快的纯电动汽车，是售价3万元以下的五菱宏光MINIEV：它在上市***个月卖出了1.5万辆，200天卖出了20万辆。

　　这个故事的两面性在于，没人能否认五菱宏光的成功，但同时，很少有人觉得，它比特斯拉及蔚小理乃至同行的竞争对手们更具想象力。

　　五菱宏光的火爆原因可以概括为三点：***，它足够便宜;第二，它是一款迷你代步工具，不给用户带来附加价值;第三，它的主战场在二线城市以下。

　　简单来说，它的这些特性，适配低线城市的出行场景、迎合低线用户的出行需求，实际上构成了差异化优势。

　　五菱宏光本身无需过多探讨，它的爆火呈现出的产业趋势却值得关注：

　　1.行业未来将走向精细化、差异化产品布局。

　　这分化为两条路径，一条是维持或冲击高端智能电动市场，比如蔚来的ET7、理想的X01、小鹏的中大型SUV;另一条是产品下沉，冲击10-20万元价位区间、市场潜力大且缺乏竞争力纯电车型的空白市场，如小鹏的P5、零跑的C11等车型。

　　2.产品多元化的最终走向，是车企间打响市场份额争夺战，交付量是重要表现形式。

　　车企追逐市场份额，更深的意图在于追求规模效应及更多的生态入口。

　　我们在《马斯克正在蓄谋一场大规模价格战》中提到，特斯拉之所以敢频繁降价，一方面源于规模效应带来的成本下降，另一方面，靠软件盈利是未来新能源汽车生态的一个重要方向，靠降价提升市占率，抢占更多的入口才是目的。

　　在手机行业，这个故事已经上演了很多年：手机厂商们从硬件打到软件、打到AIoT生态，他们不遗余力地争抢渠道，让利经销商，也毫不犹豫地在5G窗口集体向高端突围。

　　他们的目的无非分为两点，靠中低端产品冲量，获取生态入口、高端产品冲利润——这更贴近商业竞争的本质，“竞争战略之父”迈克尔·波特提出，商业竞争的意义在于***化地攫取利润，而不是打败竞争对手或者从对手那里抢生意。

　　聚焦当下的新能源汽车产业，这个理念更加适用。新型行业向成熟阶段过渡，意味着行业竞争环境将发生多个重要的变化，其中之一，是竞争的重点将转向成本和服务。

　　横向来看，新能源汽车整车差异化焦点将转向智能化与自动驾驶，指向服务升级，考验的是车企的技术储备与创新能力。

　　这一点无需多言，无论是推动自动驾驶的研发进度，还是在智能网联上下苦功夫，这都是当前三方势力的重点布局方向。

　　纵向来看，当前新能源车整线产业链均呈现资源整合趋势。

　　与整车相比，上游零部件及相关设备的毛利相对较高，原因在于，新能源汽车的主要生产成本来自核心零部件，而部分零部件技术门槛高，导致供货不足，造成了产业链上游的较高议价权。

　　比如，动力电池是整车制造过程中成本占比***的部分，也是新能源汽车的核心构成，就目前发展阶段而言，整车厂的产能受上游动力电池供货影响。

　　为了解决这一问题，部分整车厂或自研自产电池，或与电池厂深度合作，达成稳定供货关系，促进产业链中上游融合。

　　在这一过程中，企业间在供应链端的优先级将产生分化，他们对于供应链的掌控权，也将逐渐分出高低。

　　而那些在这一环节落后的车企，将被迫陷入被动，一旦风险来临，他们很可能***出局。