(连云港原辰医美创始人、抖音IP达人 刘刘)

　　1.岚时科技：刘总，请为我们介绍一下您的机构连云港原辰医美的发展历史和现状

　　刘刘：

　　我们是在 2021 年的 12 月 25 号圣诞节这天开了我们原辰医美的***家店，连云港的主市区。然后经历了两年的发展以后，我们在 2023 年的 11 月 20 号开了我们的第二家分院，在连云港下辖的东海县的县城。目前是两家连锁的规模，第三家分院正在准备中。主院区面积不大，是一个商场精品店面积就是500平左右，东海店面积超过2000平。我们主要以无创和皮肤美容项目为主，也会做一些比较轻的手术项目，目前我们不做全麻手术。

　　我们***家院区开业的历程也是伴随了疫情的中期到后期这个阶段，也经历了很多的困难和挑战，但是很高兴我们挺过来了，走到了今天。

　　2.岚时科技：我们关注到您的第二家店开在了县城而不是在连云港市区，这是为什么呢?

　　刘刘：

　　生意在哪里，我们就开在哪里。首先还是因为东海的市场的医美消费群体的确定性。

　　***早关注到东海是因为我们***家院区的客群发现有30%是来自于东海的求美者，我就开始留意起这个事情来。东海是一个县级市，却是中国经济百强县，号称“水晶之乡”，经济很发达，藏富于民。而当地的供给端不足，医美机构很少，好品质的更稀缺，我们团队就判断这是一个好的机会窗口。另外，因为像注射、皮肤类这些非手术项目的，是需要多次到院的，因此在离求美者更近的地方开设医疗机构对她们来说也更加方便，到院频率和服务满意度也能保证。

　　3.岚时科技：我们都知道您是一个医美达人，有自己的IP和粉丝，请问您是什么机缘开始做IP的?

　　刘刘：

　　可以说是疫情封城这个外界因素催生了我做IP这件事情。

　　我们的首家机构是2021年底开业，正式运营相当于是2022年初。春节后紧跟着第二波疫情防控封城就来了，我的印象非常深刻，是2022年3月5号连云港封城，什么时候解封也不得而知，一切的困难都突然集中爆发了出来，房租怎么付?运营成本好几十万怎么办?装修仪器摊销怎么办?员工怎么安置?

　　我和我的妻子，也是我的合伙人商量的结果是，线下不能做了我们就集中做线上，就这样我们开始决定做线上IP。

　　我们***场抖音直播是3月7号开始，夫妻档人设，因为我的妻子是从意大利留学回来的，对于美学设计有专业的基础，也会兼任一部分大客户咨询的工作。所以我们就以医美夫妻档的人设开始播。幸运的是是到4月10号，也就是20多天的时间，我们积累留存了400多个粉丝，共收取了28万现金。当时抖音还没有挂小黄车，用的都是比较原始的办法，咨询加微信私聊和拉群，收费。

　　***阶段的直播我们就做到4月中旬就决定先暂停一段时间，因为连云港地方比较小，我和我夫人也觉得不应该太频繁露脸和露出过多活动，会丢失稀缺性。刚好5月份连云港解封我们线下可以营业了。总体来说，我们用了一个多月的时间跑通和完善了线***量获取和线下到院的整个SOP流程。这就是我做IP的机缘由来。

　　4.岚时科技：目前您的IP是单一视频号还是矩阵组合式的，都在哪些平台有露出呢?各平台的转化效率如何呢?

　　刘刘：

　　我们IP是矩阵式的。

　　IP主要集中在抖音这个平台，一共有5个账号，包括3个医美相关账号, 2个生美账号。其中医美账号报白的有2个。其他的平台上我们也有露出和投放，譬如美团点评、小红书、微信视频号。

　　5.岚时科技：各平台由带来的流量和转化效率如何?

　　刘刘：

　　我们综合评估还是抖音的投产比好一些。抖音我们***高做到过月销500万的业绩。

　　小红书我们开过KOS，也花了推广费用，3万起。但是效果不精准，有很多外地的咨询。

　　我们分析了一下主要还是小红书的粉丝主要是1-2线城市，整个连云港的用户只有30000左右，无法支撑医美机构对精准客流的需求。

　　美团上面来的客人主要以脱毛为主，转化和升单相对来困难一些，需要继续培养。

　　6.岚时科技：做IP受政策影响大么?

　　刘刘：

　　很大。一则是医美本身内容受到政府比较大力度的监管，内容很容易“擦边”。另一方面是来自己部分竞争对手的“攻击”。我们的抖音号曾过被举报，有2次进小黑屋的经历。3.15之后医美直播又因政策原因被暂停。所以我们现在的策略是“多矩阵、多账号、多内容”，对冲政策的风险性。

　　另外，从内容策划上来说，我们不只是谈医美，而是输出一种美的、健康的、同频的一种生活方式。

　　7.岚时科技：您的IP是有外包团队还是自己做呢?

　　刘刘：

　　我们是自己做的，之前在每个院区都配备了一个线上营销团队，后来发现成本很高，管理上也冗余低效，后来把线上营销中心统一放到连云港总部了。

　　8.岚时科技：可以分享一下您的IP引流到成交的案例么?

　　刘刘：

　　可以。

　　我们***初做抖音做IP的思路很简单，分享生活，分享自己，目的是先吸引同频粉丝后再去思考如何转化。我们认为医美顾客在选择机构时有个很重要的前提:信任。我们先通过分享真实的自己，为什么我们的粉丝可以选择我们原辰，这些内容分享完，再给粉丝及求美者自己思考去下定论要不要来到原辰，先坦诚相待，利他原则，并且说到要能做到。***后转化的话其实就是时间问题。

　　特别是在当时乔雅登的品牌影响力还是非常强的，乔雅登就是玻尿酸里的爱马仕。因此我们觉得这是个机会。所以我们在7月初做了***场乔雅登专场，15个客人通过抖音转化到院，注射了76只，客单价也做得不低，***做到了7000多，雅致折后也4000多。这件事情还在圈内当时引起了小小的轰动，后来我们连开了两场乔雅登的专场，效果也很好。紧接着我们就做了濡白天使专场，和其他几个再生材料专场。

　　伴随着线下的专场活动，配合线上的IP打造和直播在消费者心理形成了认知：原辰是高端注射品牌的高品质医院。特别是打乔雅登，就去原辰。

　　与之配合的，我们在线下也租了15块大屏广告，另外还有出租车，户外广告展示，为专场活动造势，形成了线上线下联动的效果。

　　所以打造IP，不只是在网上直播、特卖就够了，要有自身定位、要选品、要有锚点、有流程、有闭环，它是一个从线上到线下的无缝衔接又互为支撑的一个体系。譬如说，你交付不好，客人在院内体验感差了，反过来在直播间投诉你，影响了线上的流量和美誉度，这都是分不开的。作为医疗机构，医疗质量、服务满意度是核心，IP是帮你解决流量，让你服务客户的开始，不是服务的终点。

　　9.岚时科技：在您看来，您的机构原辰医美的主要竞争优势是什么?这些优势是否有壁垒和持久性呢?

　　刘刘：

　　我们锻炼出了自己的“新店获客能力”、“单店盈利模型”、“组织动员能力”、“标准化能力”、“品牌化运作能力”，这五个方面都是可持续的竞争能力。

　　举例来说，我们确定要开一个新院之前，我们会按我们的内部测算方法去摸底线上和线下的流量天花板，确定流量打法，和预估新院开业***个月、前三个月、前半年的新客目标。我们要搞清楚友商在同区域做到的数据的天花板和中位数，评估我们在该地区的种子用户数量，确定我们的不同阶段营销投入重点和ROI要求。

　　我们是一个组织在战斗，一个系统化流程在运转，这是我们***大的护城河。

　　10.岚时科技：可否分享一下您对原辰医美的发展规划?

　　刘刘：

　　其实我们未来3-5年的愿景是能够在苏北地区将原辰打造成有影响力的区域连锁品牌。

　　我们的品牌理念是去做以独立女性意识为审美属性的医疗美容品牌。因为我们认为在现今这个社会，无论男女都很容易对一个载体产生“精神依赖“，例如自己的另一半，原生家庭，“一件束缚自己精神独立的事情”等，那么当我们对一个载体产生依赖时我们通常会被束缚，无法拥有独立自主的精神与自由选择的能力。基于这样的品牌理念，我们致力于做一家有温度靠技术口碑说话的医疗美容机构，我相信未来我们会吸引并正向的影响更多的求美者。

　　另外，我们的发展规划也是考虑了市场竞争态势。我曾经调查过我们江苏的省会南京，发现每一个细分赛道都特别卷，都有头部品牌，我在那里去扩张是没有机会的。

　　所以我们的目标是聚焦在大苏北地区的3-5线城市，延伸至附近的扬州、徐州等地区。做品牌化经营，并确保每家分院的盈利能力。

　　11.岚时科技：现在的医美机构竞争陷入白热化，对于希望进入医美赛道的新投资者，您有什么建议给到他们么?

　　刘刘：

　　医美行业是一个朝阳产业，入行之前建议思考清楚：

　　首先，要厘清自己的竞争优势是什么。为什么这件事情就你能做别人不能做。

　　其次，要确定自己是否能快速组建自己的核心团队，去补足自己能力的短板。

　　第三，明确自己的模式和特点是什么。

　　***后，要做好财务预算，至少准备18个月的运营资金，因为医美机构是一个实体生意，有一个成长周期，1-2年都算短的。所以希望赚快钱的投资者是不适合的，医美更适合有预算、有热爱、有耐心的长期主义者。

　　12.岚时科技：软件和数字化对于您的机构来说重要么?体现在哪些方面呢?

　　刘刘：

　　非常重要，我们院内的话两年前就全面开始数字化运营了，岚时系统在这个时候的作用就至关重要。清晰，全面的数据可以直观的看到经营上的问题。现在我每天***重要的工作就是看两院的咨询主管或运营发出来的每日工作数据汇报，这些数据要通过岚时关联现场动作才能确保精准性，所以我根本不需要看他们每天约了多少客人，每个客人的日报总结怎么成交的，只看***终的汇总数据就知道当日他们的工作质量或者进度是否完成。